AWKN : trouver son marché en SaaS B2B

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Cécile Larue fait partie des personnes qui ont tout quitté pour se lancer dans l’entreprenariat, après 15 ans au sein d’un grand groupe. En 2018, elle co-fonde AWNK (https://awkn.fr/), une solution d’enrichissement des parcours de formation destinée aux professionnels du secteur.

Voici les thèmes que l’on aborde dans cet épisode :


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Du salariat à l’entreprenariat grâce à un concours


Revenons quelques années en arrière. Comment, après 15 ans de carrière au sein d’un grand groupe, peut-on décider de tout quitter pour tenter l’aventure entrepreneuriale ?

Dans le cas de Cécile, c’est un concours d’intrapreneuriat qui a réveillé l’envie de monter un projet en partant de zéro.

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“On a choisi de lutter contre le gâchis dans le domaine de la formation professionnelle, à la fois en tant que manager et à la fois en tant que collaborateur. On avait le sentiment que l’entreprise dépensait beaucoup d’argent dans les formations, mais que les gens n’en faisaient pas grand-chose” Cécile Larue, Co-fondatrice de AWKN.


C’est ainsi qu’entourée de deux autres collègues, Cécile passe 6 mois en immersion totale au sein d’un incubateur. Quelques semaines plus tard, ils décident de quitter l'incubateur et de prendre leur envol vers une indépendance totale. C’est le début d’un nouveau chapitre.

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AWKN, l’outil qui améliore les processus de formation professionnelle


AWKN est né d’un constat simple : la formation en entreprise n’est pas efficace. Les salariés manquent souvent de motivation, et pire, oublient l’intégralité de ce qu’ils ont appris en moins de temps qu’il n’en faut pour le dire. Ce n’est ni bénéfique pour l’entreprise, ni pour les salariés qui ont le sentiment de perdre leur temps.

AWKN est la réponse aux questions suivantes :


  • Comment impliquer les salariĂ©s dans la formation professionnelle ?
  • Comment faire en sorte que les bĂ©nĂ©fices tirĂ©s de ces formations perdurent dans le temps ?


Cécile explique de quelle manière le produit permet d'apporter une réponse à ces enjeux : AWKN permet de créer simplement des séquences rythmées de micro contenus à l’attention des apprenants. Prenons un exemple. Je suis formatrice. Avant, je donnais une formation en présentiel sur 2 jours. Puis les apprenants n’entendaient plus jamais parler de moi, ni du contenu de la formation.

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Avec AWKN, je peux partager aux apprenants des contenus de mon choix en amont des journées de formation. Cela permet de leur donner des premiers éléments de réflexion et de les impliquer avant les fameuses journées en présentiel. Suite à la formation, je veux m’assurer que les apprenants ont tout compris. Pour cela, je peux leur envoyer des quiz, des vidéos, des questions ouvertes, etc., à une cadence qui favorise le processus d’apprentissage.
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Le bénéfice est double : l’équipe de formation reçoit du feedback qualitatif et est ainsi en mesure d’améliorer le contenu des journées en présentiel. Les apprenants quant à eux, tirent pleinement profit de ce qu’ils ont appris.



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Trouver son marché en SaaS B2B

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Quand je lis certaines histoires de startups à succès, j’ai parfois l’impression qu’il suffit de se réveiller avec l’idée du siècle pour atteindre le million d’euros de chiffres d’affaires en moins d’un an. Vous vous en doutez, la réalité est bien différente. Sauf que les phases de tâtonnement, ce n’est pas glamour. Alors on n’en parle pas. Ou pas assez.


Il se trouve que le produit AWKN peut être adapté à plusieurs situations, et donc à plusieurs marchés. Cécile m’explique d’ailleurs que certains de leurs clients détournent l’usage initial du produit, et l’adaptent à leur manière. Comment réagir face à cela ?


Pour Cécile, le fait que les utilisateurs inventent de nouveaux usages est positif. Cependant, c’est aussi une source de stress dans la mesure où chaque nouveau cas d’utilisation remet en cause le positionnement de AWKN.


“À chaque fois que ça arrive, c’est un peu comme si on avait trouvé le Graal et que l’on pointait du doigt l’usage ultime d’AWKN [...]. Durant les premières années d’un SaaS, la difficulté c’est de trouver son marché, et donc, dès qu’un client invente un usage on se dit que notre marché ça doit être celui-là. C’est un peu déroutant” - Cécile Larue, Co-fondatrice de AWKN.

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Alors, face à cette problématique, faut-il se spécialiser ou au contraire, ouvrir l’usage de son produit ?


Cécile m’explique que c’est en testant différentes hypothèses que l’on se rend compte de ce qui fonctionne le mieux, notamment en mettant en place plusieurs landing pages (une page par usage).


Aujourd’hui, AWKN se focalise sur le domaine de la formation, avec deux cibles différentes : d’un côté, les formateurs et formatrices indépendants, de l’autre, les grands groupes.

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Vendre son produit : un marathon plus qu’un sprint

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Cécile n’a pas hésité longtemps lorsque je lui ai demandé ce qu’elle trouvait de plus compliqué dans son quotidien : la vente. En effet, avant de monter son entreprise, elle n’avait jamais fait de commercial.


Son conseil :


“Il n’y a pas de recette magique. La seule recette qui marche c’est celle qui lie la personne que tu es et le produit que tu vends.” - Cécile Larue, Co-fondatrice de AWKN.


Ainsi, les premiers clients de AWKN sont le fruit de tests de différentes techniques de prospection : réseaux sociaux, appels à froids, emails etc.


Cécile affectionne tout particulièrement la prospection “humaine”, opposée à la prospection “de masse”.

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Le conseil de Cécile : tester, tester, tester.

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Enfin, je demande à Cécile quel serait le conseil qu’elle donnerait à une personne désireuse de lancer son produit SaaS. La réponse ne se fait pas attendre : “Tester, se planter, tester encore…”.


Elle explique que ce n’est pas quelque chose d’intuitif après avoir passé 15 ans dans une entreprise privée. Cécile raconte en effet que les produits étaient développés de A à Z puis livrés… Sans étapes intermédiaires avec le client.


“Il ne faut rien développer sans l’avoir testé. Seul le marché à raison, seul le client à raison.” - Cécile Larue, Co-fondatrice de AWKN.


C’est dit.



Ce que je retiens de cet Ă©change

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J’ai beaucoup aimé parler avec Cécile. C’est la première femme que j’interviewe pour le podcast, et lorsque l’on s’est rencontrées, j’ai été touchée par sa sincérité et son énergie. Pas de filtre “glamour startup et compagnie”. Juste la réalité.


Ce que je retiens, c’est que se lancer dans l’entreprenariat demande une énorme capacité à se remettre en question, de la résilience et un minimum de passion.


Je note aussi le fait qu’il ne faut pas prendre à la lettre les milliers de “hacks pour booster sa croissance” qui fleurissent à peu près partout sur les réseaux sociaux. Chaque entreprise est différente. Chaque marché est différent. Chaque entrepreneur·e est différent·e.



Liens utiles


Pour contacter Cécile :

cecile [at] awkn.fr


Pour en savoir plus sur AWKN :

https://awkn.fr/